Khi nói đến việc bán hàng cho các doanh nghiệp khác nhau, có rất nhiều cách để đạt được mục tiêu của bạn. Tuy nhiên, đối với các công ty B2B bán các mặt hàng có giá trị lớn, có một chiến lược với xu hướng hoạt động thực sự hiệu quả. Nó được gọi là  bán hàng Target Account. Phương pháp bán hàng Target Account chủ yếu là tìm kiếm và theo đuổi những khách hàng tốt nhất có thể mang lại nhiều tiền nhất. Thay vì cố gắng bán hàng cho mọi người, bạn tập trung vào các doanh nghiệp hoặc tổ chức cụ thể phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình. Nhắm mục tiêu theo tài khoản hoặc Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một phần của phương pháp này và giúp bạn tìm ra những tài khoản nào cần tập trung vào.

Bằng cách nghiên cứu và hiểu rõ từng tài khoản được nhắm mục tiêu thực sự cần gì, nhóm bán hàng của bạn có thể tạo các thông điệp được cá nhân hóa để có nhiều khả năng thuyết phục họ mua hàng của bạn hơn. Điều này có thể dẫn đến doanh số bán hàng thành công hơn và mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng, điều này thực sự quan trọng trong thế giới kinh doanh cạnh tranh ngày nay.

Tiếp thị dựa trên tài khoản liên quan đến những gì?

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), còn được gọi là ” nhắm mục tiêu vào tài khoản” là gì? Đó là một phương pháp tiếp thị, chủ yếu được thấy trong các doanh nghiệp B2B, nơi bạn tập trung vào các tài khoản khách hàng có giá trị cao cụ thể phù hợp với tính cách khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn. Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ gắn bó với những tài khoản này để có chuyển đổi tốt hơn và mức độ trung thành lâu dài. Nó thường được kết hợp với các chiến thuật khác như gửi thư trực tiếp và quảng cáo được nhắm mục tiêu.

Trong ABM, những khách hàng lý tưởng này sẽ nhận được thông tin phù hợp về các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, cùng với nội dung và thông tin cập nhật hấp dẫn. Sau đó, trọng tâm chuyển sang duy trì các mối quan hệ này bằng cách chia sẻ tin tức và thông tin cập nhật đồng thời tìm ra những cách mới để tiếp tục cung cấp giá trị cho các tài khoản chính này.

Có nhiều chiến lược khác nhau mà bạn có thể sử dụng cho ABM:

• Nhắm mục tiêu theo ngành: tập trung vào các tài khoản trong cùng ngành đang gặp phải những thách thức tương tự.
• Nhắm mục tiêu dựa trên quy mô: nhắm mục tiêu các tài khoản có cùng quy mô, như doanh nghiệp nhỏ hoặc lớn.
• Nhắm mục tiêu theo địa lý: theo đuổi các tài khoản ở các vị trí rõ ràng.
• Nhắm mục tiêu dựa trên phân khúc khách hàng: nhắm mục tiêu các tài khoản có nhân khẩu học hoặc nhu cầu cụ thể.
• Nhắm mục tiêu chiến lược: tập trung vào các tài khoản chính quan trọng cho sự thành công lâu dài do chúng có giá trị cao và tiềm năng ảnh hưởng lớn của chúng.

Hiểu rõ các chiến lược này giúp chúng ta nắm bắt được những thách thức và lợi ích của ABM tốt hơn.

Những thách thức trong việc bán tài khoản mục tiêu và ABM

Mặc dù phương pháp bán hàng Target Account và ABM là những phương pháp bán hàng hiệu quả nhưng chúng cũng đặt ra một số thách thức như

Chọn đúng tài khoản

Việc quyết định nhắm mục tiêu vào tài khoản nào không hề đơn giản. Nó phụ thuộc vào đánh giá của các nhà tiếp thị hoặc nhân viên bán hàng và sai sót có thể xảy ra, đặc biệt nếu họ thiếu kinh nghiệm. Nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng là rất quan trọng để tránh nhắm mục tiêu sai tài khoản vì điều này có thể cản trở sự thành công.

Đáp ứng nguồn lực với những thay đổi của thị trường

Thị trường luôn thay đổi do các yếu tố như sự thay đổi kinh tế hoặc xu hướng của ngành. Điều này có thể ảnh hưởng đến mức độ liên quan và tính khả thi của các tài khoản được nhắm mục tiêu. Đội ngũ bán hàng cần luôn thích ứng và theo kịp xu hướng thị trường để phân bổ nguồn lực hiệu quả. Đầu tư quá nhiều vào sai tài khoản có thể dẫn đếnbỏ lỡ cơ hội.

Đạt được sự cá nhân hóa ở quy mô lớn

Vì bán hàng Target Account và ABM liên quan đến giao tiếp được cá nhân hóa nên việc nhân rộng những nỗ lực này có thể là một thách thức. Việc tạo các thông điệp riêng cho từng tài khoản được nhắm mục tiêu đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức. Việc tìm kiếm sự cân bằng phù hợp giữa khả năng mở rộng và tùy chỉnh có thể khó khăn.

Xử lý các quy trình mua phức tạp

Nhắm mục tiêu vào các tổ chức lớn có nghĩa là xử lý các quy trình ra quyết định phức tạp liên quan đến nhiều bên liên quan. Việc điều hướng các quy trình này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về vai trò và lợi ích của từng bên liên quan. Nghiên cứu kỹ lưỡng và hiểu biết về tài khoản khách hàng và quy trình bán hàng là điều cần thiết.

Đo lường ROI

Việc đo lường lợi tức đầu tư (ROI) cho các sáng kiến bán hàng Target Account và ABM có thể phức tạp. Việc xác định tính hiệu quả của chiến lược và biện minh cho khoản đầu tư mà không có dữ liệu ROI rõ ràng là một thách thức. Cần có các công cụ theo dõi và phân tích chuyên sâu để xác định các hành động thành công và điều chỉnh chiến thuật cho phù hợp.

Ưu điểm của bán hàng Target Account và ABM

Dưới đây là những lợi ích chính của việc sử dụng bán hàng Target Account và ABM:

Nhiều khách truy cập hơn vào trang web của bạn và nhiều khách hàng tiềm năng hơn

Bằng cách tập trung vào các tài khoản cụ thể, bạn có thể làm nổi bật những điểm khiến doanh nghiệp của mình trở nên độc đáo so với các tài khoản khác. Điều này giúp bạn nổi bật và thu hút khách hàng lý tưởng bằng những thông điệp phù hợp. Cuối cùng, điều này dẫn đến nhiều người truy cập trang web hơn và nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao quan tâm đến việc mua hàng của bạn hơn.

Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và doanh thu tăng

Nhắm mục tiêu các tài khoản cụ thể cho phép nhóm bán hàng điều chỉnh thông điệp và giải pháp của họ để đáp ứng nhu cầu riêng của từng tài khoản. Điều đó làm tăng cơ hội chuyển đổi thành công khách hàng tiềm năng thành khách hàng, mang đến doanh số bán hàng lớn hơn và nhiều cơ hội doanh thu hơn.

Giữ chân khách hàng tốt hơn

Bằng cách tập trung vào các tài khoản chính, nhóm bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với những người ra quyết định. Nó mang lại sự tin cậy và hợp tác tăng lên, làm cho quan hệ đối tác khách hàng lâu dài và tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn.

Chu kỳ bán hàng ngắn hơn và lợi thế cạnh tranh

Giải pháp tùy chỉnh cho các tài khoản được nhắm mục tiêu giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Lợi thế cạnh tranh này làm tăng cơ hội chốt giao dịch nhanh hơn. Những người ra quyết định trong các tài khoản được nhắm mục tiêu có nhiều khả năng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn khi họ thấy rằng doanh nghiệp hiểu nhu cầu của họ và đưa ra các giải pháp phù hợp.

Cơ hội bán kèm và bán thêm

Xây dựng mối quan hệ tin cậy với các tài khoản được nhắm mục tiêu sẽ tạo cơ hội bán thêm và bán kèm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung. Đội ngũ bán hàng có thể dễ dàng xác định các nhu cầu bổ sung và đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp, mang lại doanh thu cao hơn từ mỗi tài khoản.

Vậy bán hàng Target Account có ý nghĩa gì?

Bán hàng Target Account là gì ?

Bán hàng Target Account – Bán tài khoản mục tiêu là chiến lược bán hàng B2B tập trung vào việc xác định khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí cụ thể như giá trị giao dịch, ngành, doanh thu và nhu cầu của họ. Tất cả chỉ là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phù hợp và điều chỉnh phương pháp bán hàng của bạn để đáp ứng nhu cầu riêng của họ.

Mặc dù phương pháp bán hàng Target Account và Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) có những điểm tương đồng nhưng chúng lại cho những kết quả khác nhau. ABM yêu cầu nhóm tiếp thị xác định các địa chỉ liên hệ phù hợp trong công ty để kết nối, trong khi bán hàng Target Account yêu cầu nhân viên bán hàng sử dụng dữ liệu để xác định đúng người cần tiếp cận để bán hàng.

Vậy phương pháp bán hàng Target Account với ABM như thế nào? ABM chủ yếu tập trung vào khía cạnh tiếp thị trong việc xác định và nhắm mục tiêu các tài khoản, trong khi bán hàng Target Account là một phương pháp bán hàng rộng hơn bao gồm mọi thứ từ nhắm mục tiêu các tài khoản có giá trị cao đến chốt giao dịch và giữ chân chúng.

Trong bán hàng Target Account, các nhóm bán hàng và tiếp thị làm việc cùng nhau để hướng dẫn những người ra quyết định trong quá trình mua hàng của họ, sử dụng thông tin chi tiết từ nhóm chăm sóc khách hàng. Sự hợp tác này đảm bảo trải nghiệm liền mạch cho khách hàng và giúp cải thiện các chiến lược để đạt được thành công trong tương lai.

bán hàng Target Account có thể được thực hiện thông qua nghiên cứu thị trường và lập hồ sơ khách hàng để đảm bảo cách tiếp cận bán hàng có mục tiêu và hiệu quả.

Khi nào bạn nên bắt đầu sử dụng ABM và bán hàng Target Account?

Phương pháp bán hàng Target Account hiệu quả nhất khi bạn xử lý các giao dịch bán hàng lớn liên quan đến nhiều người ra quyết định và quy trình mua hàng phức tạp.

Hãy thành thật nhé. Phải mất rất nhiều nghiên cứu và làm việc nhóm giữa các bộ phận như tiếp thị, bán hàng và thậm chí là thành công của khách hàng. Bạn phải dành nhiều thời gian chuẩn bị trước cho những việc như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nghiên cứu đối tượng và lên kế hoạch tiếp cận. Nhưng nếu bạn làm đúng, lợi nhuận sau này có thể rất lớn khi bạn giải quyết những giao dịch lớn đó.

Sự thành công của phương pháp này còn phụ thuộc vào việc tìm được khách hàng gắn bó lâu dài với nó. Tất cả công sức bạn bỏ ra có thể thực sự được đền đáp nếu bạn có được một số khách hàng trung thành với doanh nghiệp của bạn.

Vậy, khi nào bạn nên bắt đầu sử dụng ABM làm chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp của mình?

Trước hết, bạn cần đảm bảo rằng phương phương pháp bán hàng Target Account phù hợp với kế hoạch bán hàng tổng thể và cách thức hoạt động của công ty bạn. Sau đó, bạn cần kiểm tra xem bạn có sẵn một số thứ không:

• Mục tiêu bán hàng rõ ràng và kế hoạch vững chắc: tìm ra những gì bạn muốn đạt được với bán hàng Target Account. Bạn đang cố gắng đẩy nhanh quá trình bán hàng? Thu hút khách hàng mới? Giữ khách hàng hiện tại vui vẻ? Một khi bạn biết mục tiêu của mình, bạn có thể đưa ra một kế hoạch vững chắc để đạt được chúng.
• Truy cập vào dữ liệu tốt: bạn cần thông tin tốt để thực hiện việc bán hàng Target Account. Có được một hệ thống CRM tốt để tập hợp dữ liệu từ khắp công ty của bạn. Bạn sẽ cần thông tin từ mạng xã hội, trang web, phản hồi của khách hàng, v.v.
• Làm việc theo nhóm giữa Tiếp thị và Bán hàng:  bán hàng Target Account liên quan đến tất cả mọi người từ tiếp thị, bán hàng đến dịch vụ khách hàng. Vì mọi người đều thực hiện những giao dịch giống nhau nên điều cực kỳ quan trọng là mọi người đều có cùng quan điểm. Nếu một phần của đội ngũ không thực hiện đúng nhiệm vụ của mình, điều đó có thể ảnh hưởng đến cơ hội bán hàng của bạn.

Những điều này thực sự có thể giúp chiến lược bán hàng Target Account của bạn thành công. Tuy nhiên cũng có một số bước chính bạn cần tuân theo để làm cho nó hiệu quả. Chúng ta sẽ nói về những điều đó tiếp theo sau đây.

Hướng dẫn thực hiện bán hàng Target Account

Bán hàng Target Account là một phương pháp bán hàng được thúc đẩy bởi nghiên cứu nhưng không có các bước cố định cần tuân theo. Tuy thế, đây là một số yếu tố phổ biến có thể giúp bạn tích hợp bán hàng Target Account vào chiến lược bán hàng của mình:

Hồ sơ khách hàng lý tưởng

Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) giống như một bản thiết kế chi tiết mô tả các đặc điểm của các tài khoản hoạt động tốt nhất của bạn. Bằng cách phân tích dữ liệu từ các tài khoản thành công, bạn có thể xác định những đặc điểm chính được chia sẻ bởi những người ra quyết định trong thị trường mục tiêu của mình.

Các đặc điểm này có thể bao gồm những thứ như ngành, quy mô công ty, địa điểm, số năm kinh doanh, doanh thu, ngân sách, quy mô cơ sở khách hàng và trạng thái tài trợ. Biết những đặc điểm này giúp bạn tập trung vào các cơ hội có giá trị tiềm năng lớn hơn và ưu tiên theo đuổi giao dịch hiệu quả hơn.

Chân dung người mua

Phương pháp bán hàng Target Account thường liên quan đến việc tương tác với nhiều người ra quyết định trong một tài khoản khách hàng tiềm năng. Điều này làm cho nó trở thành một chiến lược bán hàng thành công hơn so với các phương pháp khác như bán hàng Gap hoặc bán gàng Value.

Khi giao dịch với những người ra quyết định khác nhau trong cùng một tài khoản, nhân viên bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật nhắn tin và bán hàng khác nhau phù hợp với vai trò, sở thích và thách thức của mỗi người. Tạo chân dung người mua chi tiết cho từng tài khoản khách hàng trong tài khoản mục tiêu của bạn là điều cần thiết, vượt ra ngoài hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP).

Chân dung người mua bao gồm các chi tiết như chức danh công việc, trách nhiệm, nhân khẩu học, đặc điểm tính cách và phương thức giao tiếp ưa thích. Độ chính xác là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng cá tính để cho phép tạo thông điệp và nội dung được cá nhân hóa cho từng người ra quyết định trong các tài khoản mục tiêu của bạn. Điều đó giúp chứng minh giá trị giải pháp của bạn theo cách phù hợp với nhu cầu và quan điểm cá nhân của từng bên liên quan trong tài khoản mục tiêu.

Danh sách tài khoản mục tiêu

Danh sách tài khoản mục tiêu là danh sách các công ty mà nhóm của bạn dự định nhắm mục tiêu bằng các phương pháp dựa trên dữ liệu để thu hút, nuôi dưỡng và chốt giao dịch. Bước đầu tiên để thực hiện kế hoạch bán hàng Target Account của bạn là tạo danh sách này. Mỗi tài khoản trong danh sách của bạn phải phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và phù hợp với các đặc điểm đã nêu trong hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP).

Mặc dù cách tiếp cận của mọi người có thể khác nhau nhưng đây là một số gợi ý để tạo danh sách của bạn:

• Sử dụng ICP của bạn làm hướng dẫn: tham khảo các đặc điểm được liệt kê trong ICP của bạn để xác định các khách hàng tiềm năng. Ví dụ: bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới phù hợp với quy mô và ngành nghề của khách hàng lý tưởng bằng cách sử dụng các bộ lọc trên nền tảng như LinkedIn. Các công cụ như Owler hoặc Crunchbase có thể giúp bạn tìm tài khoản dựa trên các yếu tố như trạng thái tài trợ hoặc doanh thu.
• Lắng nghe phản hồi của khách hàng: nhận thông tin chi tiết về quan điểm của từng người bằng cách lắng nghe phản hồi từ các tài khoản hàng đầu. Sử dụng những thông tin chi tiết này cùng với dữ liệu dành riêng cho từng tài khoản để điều chỉnh phương pháp tiếp cận ban đầu của bạn. Khi xây dựng mối quan hệ, bạn có thể kết hợp thông tin cá nhân vào các cuộc thảo luận trong tương lai.
• Xác định người mua có ý định cao bằng dữ liệu có ý định: sử dụng dữ liệu có ý định theo thời gian thực để xác định những người mua sẵn sàng mua hàng dựa trên các tín hiệu cụ thể (chẳng hạn như truy cập một trang cụ thể hoặc tải xuống trang trắng). Dữ liệu ý định giúp đảm bảo rằng bạn đang tập trung vào đúng khách hàng vào đúng thời điểm, thay vào việc chỉ dựa vào dữ liệu lịch sử hoặc dữ liệu công ty.

Bằng cách sử dụng nhiều nguồn dữ liệu khác nhau, bạn có thể hiểu rõ hơn nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng.

Truyền thông cá nhân hóa

Trong bán hàng Target Account và ABM, thông tin liên lạc được cá nhân hóa là chìa khóa. Mỗi tài khoản nhận được tin nhắn phù hợp với nhu cầu của họ và được gửi vào đúng thời điểm. Ở giai đoạn này, đội ngũ bán hàng nên có sẵn nhiều thông tin, mẫu và chiến lược. Nó giúp họ nhanh chóng tạo ra các ưu đãi và phản hồi tùy chỉnh cho từng người ra quyết định liên quan đến giao dịch.

Bán hàng Target Account và ABM tập trung nhiều hơn vào các chiến dịch dài hạn và mức độ tương tác liên tục so với các phương thức bán hàng truyền thống, tập trung vào việc tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng. Các nhóm đa chức năng làm việc cùng nhau để lên kế hoạch nhắm tới ai, những hoạt động nào cần tập trung vào và nỗ lực sẽ kéo dài trong bao lâu. Họ cũng quyết định số liệu nào cần theo dõi dựa trên mục tiêu bán hàng, kênh, lượt phát và công nghệ cần thiết.

Khi thực hiện tốt, bán hàng Target Account và ABM sẽ mang lại nhiều tương tác. Ban đầu, bạn có thể so sánh kết quả của chiến dịch hiện tại với các số liệu tương tác trong quá khứ để đánh giá hiệu quả. Sau đó, khi bạn thu thập thêm dữ liệu, bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về các điểm tiếp xúc cụ thể để xem điều gì hoạt động tốt nhất. Theo thời gian, quá trình này sẽ trở nên suôn sẻ hơn. Bằng cách sử dụng phản hồi của khách hàng, dữ liệu bán hàng và tiếp thị cũng như các công cụ phân tích khác, bạn có thể tinh chỉnh thêm cách tiếp cận của mình bằng cách tạo các mẫu và trình tự được cá nhân hóa.

Kết luận

Phương pháp bán hàng Target Account là một chiến lược bán hàng hiệu quả dành cho các doanh nghiệp B2B. bán hàng Target Account không chỉ liên quan đến việc lập danh sách khách hàng tiềm năng và gọi điện cho họ một cách ngẫu nhiên. Đó là việc thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng để tìm đúng tài khoản phù hợp hoàn hảo với sản phẩm bạn đang bán. Các tài khoản này phải phù hợp với chiến lược bán hàng Target Account của bạn và đáp ứng các tiêu chí cụ thể như doanh thu, ngành và quy mô công ty. Sau khi bạn thực hiện nghiên cứu và xác định được một số tài khoản hoàn toàn phù hợp, đã đến lúc bắt đầu thực hiện cuộc gọi và bán sản phẩm của bạn.

Cần trợ giúp để quyết định những tài khoản nào bạn nên đưa vào chiến lược. Bán hàng Target Account của mình? Bạn đang tìm kiếm các kỹ thuật nhập vai để chuẩn bị cho nhóm của mình xây dựng mối quan hệ với những nhân vật phù hợp trong các tài khoản chính của bạn? Hãy liên hệ với AIM Consulting ngay hôm nay để được tư vấn miễn phí.