Ah, cảm giác thật tuyệt vời khi cuối cùng bạn cũng chốt được một giao dịch. Tất cả là như thế đấy! Chúng tôi thích giúp đỡ khách hàng, giải quyết những thách thức mới và đạt được mục tiêu của mình. Nhưng bán hàng là một nghệ thuật và giống như nghệ thuật, nó thay đổi theo thời gian. Trong bài viết này, chúng ta sẽ bỏ qua các phương pháp chốt giao dịch cũ và không hiệu quả, đồng thời tập trung vào việc học cách chốt giao dịch như một chuyên gia với các kỹ thuật chốt giao dịch đã được chứng minh.

Kỹ thuật chốt giao dịch

Kỹ thuật chốt giao dịch là khi nhân viên bán hàng sử dụng chiến lược bán hàng để thuyết phục khách hàng tiềm năng đồng ý giao dịch và ký hợp đồng. Đây là cách nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu và giúp công ty của họ kiếm tiền.

Việc chốt đơn hàng là kết quả của tất cả những người bán hàng làm việc chăm chỉ. Họ đã dành thời gian giải thích lý do tại sao giải pháp của họ có thể giải quyết được vấn đề của khách hàng, đưa ra lời đề nghị và đang nỗ lực để khiến khách hàng sẵn sàng đồng ý.

Để có được sự đồng ý có thể mất rất nhiều thời gian và công sức. Khách hàng có thể nói không một vài lần trước khi họ nói có. Vấn đề là nhiều nhân viên bán hàng bỏ cuộc quá sớm. Việc chốt giao dịch là một phần quan trọng của quá trình bán hàng. Họ có thể kết thúc thỏa thuận hoặc họ không.

Nếu thực hiện đúng, việc chốt giao dịch sẽ là phần dễ dàng nhất trong quy trình bán hàng. Nếu nhân viên bán hàng đã sử dụng các phương pháp chốt giao dịch thành công thì việc kết thúc bán hàng chỉ là bước tự nhiên tiếp theo.

Kỹ thuật chốt giao dịch phổ biến

Không chỉ có một cách để kết thúc bán hàng. Kỹ thuật chốt giao dịch thay đổi tùy thuộc vào người bạn đang nói chuyện và khách hàng của bạn cần gì. Danh sách các phương pháp chốt giao dịch đã được chứng minh này cung cấp cho bạn ý tưởng về chiến lược nào sẽ sử dụng và khi nào.

Đóng giả định (Assumptive Close)

Đây là một bước đi táo bạo cho thấy bạn tin tưởng vào bản thân và sản phẩm của mình. Với việc kết thúc giả định, bạn cho rằng khách hàng đã đồng ý chốt và bạn tiến tới bước tự nhiên tiếp theo trong quy trình bán hàng. Thay vì hỏi họ có muốn mua không, bạn hãy hỏi họ muốn bao nhiêu sản phẩm hoặc khi nào họ muốn có giải pháp. Điều quan trọng là phải tự tin và không bị đề cao. Bạn cần đảm bảo thực hiện việc này ngay sau khi giải thích tất cả lợi ích về sản phẩm của mình để nó vẫn còn mới mẻ trong tâm trí họ.

Kỹ thuật chốt đơn chó con (Puppy Dog Close)

Chiến thuật bán hàng này giống như khi một cửa hàng thú cưng cho phép khách hàng mang một chú chó con về nhà trong vài ngày. Họ biết một khi bạn gắn bó với nó, bạn sẽ không muốn trả lại nó. Trong trường hợp chó con, bạn cung cấp bản dùng thử miễn phí sản phẩm của mình mà không có bất kỳ nghĩa vụ nào. Ý tưởng là một khi họ thử nó, họ sẽ yêu thích nó đến mức không muốn từ bỏ.

Kỹ thuật chốt đơn thang điểm (1-10) (Scale 1-10 Close)

Điều này còn được gọi là “đóng thước đo”. Bạn chỉ cần hỏi khách hàng tiềm năng xem họ quan tâm đến sản phẩm của bạn như thế nào. Ví dụ: bạn có thể hỏi: “Trên thang điểm từ 1 đến 10, khả năng bạn tiến về phía trước là bao nhiêu?” Điều này giúp bạn biết liệu bạn đã giải thích rõ giá trị sản phẩm của mình chưa và cho bạn cơ hội giải quyết mọi mối lo ngại mà họ chưa đề cập đến.

Tò mò là quan trọng. Luôn đặt câu hỏi. Tìm hiểu những gì họ muốn đạt được và những vấn đề họ gặp phải. Nếu bạn không lắng nghe, cuộc trò chuyện có thể không đi đến đâu.

Kỹ thuật chốt đơn với sự khan hiếm (Scarcity Close)

Đây được gọi là ” chốt đơn khẩn cấp”, còn được gọi là “kỹ thuật chốt đơn với yếu tố khan hiếm”. Nó sử dụng FOMO (sợ bỏ lỡ) để thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua hàng. Bạn cung cấp giảm giá hoặc lợi ích bổ sung, song chỉ khi họ mua ngay. Nó cho kết quả tốt nhất tốt nhất khi khách hàng tiềm năng đã muốn mua nhưng cần một chút thúc đẩy để đồng ý.

Kỹ thuật chốt đơn rút lui (Takeaway Close)

Phương pháp chốt giao dịch này sử dụng tâm lý học đảo ngược (khiến mọi người muốn thứ gì đó bằng cách nói rằng họ không thể có nó.) Bạn có thể nói với họ rằng giải pháp của bạn “có thể không phù hợp” với họ hoặc công ty của họ “có thể không đủ tiêu chuẩn” như những người khác. Việc chốt đơn rút lui có hiệu quả vì nó gây ngạc nhiên cho khách hàng tiềm năng. Nó giống như làm ngược lại những gì một nhân viên bán hàng thông thường làm. Giống như việc chốt đơn với sự khan hiếm, điều này có tác dụng khi khách hàng tiềm năng đã muốn sản phẩm của bạn nhưng chưa quyết định mua.

Kỹ thuật chốt đơn tóm tắt (Summary Close)

Bán hàng cho các doanh nghiệp khác có thể mất một khoảng thời gian. Người mua nói chuyện với nhiều nhà cung cấp có thể quên mất lý do tại sao sản phẩm của bạn lại tuyệt vời. Khi chốt đơn tóm tắt, bạn nhắc nhở họ về các tính năng của sản phẩm và nó giúp ích cho họ như thế nào. Nó cho phép họ tưởng tượng lại những gì sản phẩm của bạn có thể làm cho họ trước khi quyết định.

Kỹ thuật chốt giao dịch cải thiện tỷ lệ chốt đơn

Bạn đã học được một số kỹ thuật chốt giao dịch  cho kết quả tốt, nhưng làm thế nào để bạn cải thiện từ đây và trở nên giỏi hơn trong việc chốt đơn hàng? Dưới đây là một số điều cần nhớ khi bạn đang cố gắng chốt giao dịch.

✅ Biết khách hàng của bạn

Bán hàng không nên quá khích. Trọng tâm nên là giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề với sản phẩm hoặc giải pháp của bạn. Cách tiếp cận mang tính tư vấn sẽ tốt hơn là chỉ tập trung vào việc bán hàng, đặc biệt là bán cho doanh nghiệp khác. Nói chuyện với khách hàng và nghiên cứu để hiểu họ tốt hơn. Họ có vấn đề gì? Giải pháp của bạn giúp ích như thế nào? Giải pháp của bạn có phù hợp với họ không? Liên lạc cá nhân này xây dựng niềm tin. Cuối cùng, việc bán hàng chủ yếu là về các mối quan hệ.

✅ Biết sự phản đối của khách hàng

Điều thực sự quan trọng là bạn phải sẵn sàng đón nhận bất kỳ sự phản đối nào mà khách hàng tiềm năng có thể đưa ra cho bạn. Khách hàng tiềm năng của bạn có thể sẽ có lý do tại sao họ chưa sẵn sàng mua hàng. Một lý do phổ biến là giá cả. Điều gì làm cho sản phẩm của bạn tốt hơn những sản phẩm khác và khiến nó đáng giá? Chuẩn bị sẵn câu trả lời tốt cho bất kỳ mối lo ngại nào họ đưa ra. Điều này cho thấy bạn hiểu rõ cả khách hàng và sản phẩm của mình.

✅ Bán cho người ra quyết định

Bạn có đang nói chuyện với đúng người không? Nếu không thì làm sao tìm được người phù hợp? Một phần quan trọng của việc chốt giao dịch là có đúng người đưa ra quyết định. Bạn nên xác định điều này sớm trong quá trình bán hàng khi lựa chọn xem liệu khách hàng tiềm năng có đáng theo đuổi hay không. Đừng dành nhiều thời gian để giải thích giá trị sản phẩm của bạn cho người quản lý tiếp thị nếu phó chủ tịch tiếp thị là người quyết định.

✅ Biết khi nào nên từ bỏ thỏa thuận

Không phải mọi cơ hội trong danh sách của nhân viên bán hàng đều kết thúc bằng việc bán được hàng. Một số khách hàng tiềm năng có thể không trở thành khách hàng. Ngoài ra, một vài khách hàng tiềm năng có thể mang lại phần lớn số tiền của bạn, vì vậy bạn không cần phải theo đuổi tất cả họ. Biết khi nào nên dừng lại là điều quan trọng. Đừng dành quá nhiều thời gian cho những khách hàng tiềm năng có vẻ không quan tâm đến việc mua hàng. Bạn có thể bỏ lỡ những cơ hội tốt hơn.

Mọi giao dịch, dù bạn thắng hay không, đều dạy cho bạn điều gì đó. Đây là cơ hội để suy nghĩ về cách bạn có thể cải thiện cả phương pháp chốt giao dịch và chiến lược của mình.

✅ Biết nhóm của bạn luôn sẵn sàng hỗ trợ bạn

Khi đối mặt với thử thách, tốt hơn hết bạn nên dựa vào kiến thức của nhóm thay vì chỉ dựa vào chính mình. Sử dụng các công cụ cộng tác như Slack, Teams hoặc Lark để nói chuyện ngay với các đại diện khác hoặc người quản lý bán hàng. Chúng tôi khuyên bạn nên tạo các kênh đặc biệt trong kênh liên lạc của mình cho từng giao dịch. Những kênh này có thể chứa đựng tất cả những thông tin cần thiết và giúp ích cho những cơ hội quan trọng.

Kỹ thuật chốt bán hàng bạn nên tránh

Đôi khi, cách tốt nhất để học hỏi là từ những sai lầm. Dưới đây là những sai lầm phổ biến mà những người bán hàng thông minh đã học được để tránh khi sử dụng các kỹ thuật chốt bán hàng của mình.

❌ Chốt áp lực

Tạo áp lực quá mạnh sẽ không hiệu quả. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc đồng cảm với khách hàng tiềm năng của bạn và điều gì đang cản trở họ chốt hợp đồng. Khi bạn yêu cầu bán hàng quá sớm và tiếp tục đẩy mạnh mà không cho thấy sản phẩm của bạn giúp ích như thế nào thì đó là không tôn trọng người mua. Nó tạo ấn tượng rằng bạn chỉ tập trung vào việc bán hàng để đạt được mục tiêu của mình. Điều này sẽ khiến khách hàng tiềm năng của bạn mất hứng thú. Hãy nhớ rằng, bán hàng là về họ chứ không phải về bạn.

❌ Không yêu cầu mua hàng

Hãy nhớ yêu cầu giảm giá khi chốt giao dịch. Mọi người thường do dự khi đưa ra quyết định, đặc biệt là khi họ so sánh các lựa chọn từ các nhà cung cấp khác nhau. Nếu bạn bảo họ “hãy dành chút thời gian và suy nghĩ về điều đó”, họ có thể sẽ không bao giờ quay lại. Sau khi bạn giải thích lý do tại sao sản phẩm của bạn phù hợp với họ và họ tỏ ra quan tâm, đôi khi, tốt nhất bạn chỉ nên hỏi xem họ đã sẵn sàng mua chưa. Nếu họ do dự, đó là lúc bạn có thể đặt thêm câu hỏi về những gì họ cần hoặc những mối quan tâm của họ.

❌ Đợi đến cuối cùng để cố gắng chốt

Khi nào là thời điểm thích hợp để chốt giao dịch? Làm thế nào để bạn tránh việc chốt quá sớm hoặc quá muộn? Việc này hơi phức tạp. Không chỉ có một khoảnh khắc duy nhất khi bạn kết thúc giao dịch. Nếu bạn thông minh, việc chốt giao dịch sẽ diễn ra trong suốt quá trình bán hàng.

Việc chốt nên xảy ra ở mọi giai đoạn của quá trình bán hàng. Việc chốt không phải chỉ là khiến khách hàng ký hợp đồng và thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc chốt còn là khiến khách hàng tiềm năng của bạn chấp nhận các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng và thúc đẩy quá trình đó tiến lên phía trước.

Bạn sẽ thành công hơn nhiều với tư cách là một nhóm hơn là một mình. Sẽ có lúc bạn không biết câu trả lời. Điều quan trọng là có một đội ngũ sẽ cố gắng hết sức để giúp bạn cung cấp cho khách hàng những gì họ cần.

Phần kết luận

Trước đây, nhân viên bán hàng thường nói: “A.B.C. – Luôn nỗ lực để chốt giao dịch”. Giờ đây, các kỹ thuật chốt giao dịch đã phát triển để tập trung vào “Luôn luôn kết nối”. Bạn phải tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của mình và thay đổi phương pháp chốt giao dịch để phù hợp với những gì họ muốn và cần. Giống như trong cờ vua, nước đi đầu tiên của bạn sẽ ảnh hưởng đến việc trận đấu kết thúc như thế nào. Nếu bạn thông minh và tập trung trong suốt quá trình bán hàng, việc chốt giao dịch sẽ giống như làm việc cùng với người mua hơn là giành được thiện cảm của họ.

Bạn đang tìm kiếm sự hỗ trợ để đào tạo và thực hành các kỹ thuật chốt bán hàng với đội ngũ bán hàng của mình? AIM Consulting sẵn sàng trợ giúp! Liên hệ ngay hôm nay để được tư vấn miễn phí.