Đánh giá khách hàng tiềm năng cũng giống như việc quyết định xem điều gì đó có xứng đáng với thời gian của bạn hay không. Đó là việc tìm hiểu xem người đang nói chuyện với bạn có thực sự muốn những gì bạn đang cung cấp hay không. Nếu bạn là nhân viên bán hàng, làm thế nào để bạn biết được ai đó có phải là khách hàng tiềm năng ? Phương pháp BANT giúp bạn quyết định xem họ có khả năng mua hàng của bạn hay không .

Phương pháp BANT là gì?

IBM lần đầu tiên đưa ra phương pháp BANT để nhanh chóng tìm ra khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng mua nhất. Phương pháp BANT là một kỹ thuật đánh giá bán hàng truyền thống được sử dụng để xem liệu ai đó có thể trở thành khách hàng hay không. Nó là viết tắt của ngân sách (Budget), thẩm quyền (Authority), nhu cầu (Needs) và dòng thời gian (Timeline). Phương pháp này giúp nhân viên bán hàng xác định khách hàng tiềm năng nào đó có đáng theo đuổi hay không.

Đây là những gì phương pháp BANT yêu cầu nhân viên bán hàng suy nghĩ:

• Ngân sách (Budget): Liệu người đó có đủ khả năng chi trả cho những gì bạn đang bán không?
• Thẩm quyền (Authority): Họ có thể đưa ra quyết định mua hàng hay họ cần nói chuyện với người khác?
• Nhu cầu (Needs): Sản phẩm của bạn có giải quyết được vấn đề gì cho doanh nghiệp của họ không?
• Dòng thời gian (Timeline): Khi nào họ muốn mua?

Nếu một khách hàng tiềm năng đáp ứng ít nhất ba tiêu chí này thì họ được coi là đáng theo đuổi. Tuy nhiên, mỗi đội ngũ bán hàng có thể có ý tưởng riêng về một khách hàng tiềm năng tốt sẽ như thế nào.

Phương pháp BANT tập trung nhiều vào việc liệu người đó có đủ ngân sách để mua sản phẩm của bạn hay không. Nếu không, có lẽ họ không phải là khách hàng tiềm năng có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Sử dụng phương pháp BANT giúp đội bán hàng tiết kiệm thời gian và công sức bằng cách không lãng phí vào những khách hàng tiềm năng không đi đến đâu.

Khách hàng tiềm năng đến từ nhiều nơi bao gồm đăng ký email, giới thiệu, quảng cáo và các phương pháp tiếp thị khác. Tuy thế, chỉ vì ai đó thể hiện sự quan tâm không có nghĩa là họ sẽ mua hàng của bạn.

Bạn có thể nghĩ, “Tôi có nên cố gắng bán hàng cho mọi khách hàng tiềm năng không?” Chà, hãy tưởng tượng nếu bạn xem xét từng chiếc xe khi mua một chiếc mới. Nó sẽ mất rất nhiều thời gian. Vì vậy, giống như ô tô, bạn tập trung vào những thứ phù hợp với nhu cầu của bạn.

Nếu khách hàng tiềm năng có vẻ đầy hứa hẹn, hãy đặt câu hỏi để biết thêm thông tin .Và bây giờ, chúng ta cùng nhau tìm hiểu sâu hơn về phương pháp BANT bạn nhé !

Ngân sách (Budget) – Hiểu được ngân sách của khách hàng tiềm năng không chỉ là về tiền bạc

Trở lại thời nhân viên kinh doanh chủ yếu bán giấy phép, việc quyết định xem ai đó có đủ khả năng chi trả hay không sẽ dễ dàng hơn. Giờ đây, với những người mua hiện đại và các gói định giá khác nhau, phần “ngân sách” của phương pháp BANT không phải lúc nào cũng đơn giản.

Những thứ như phí đăng ký làm cho nó linh hoạt hơn. Một số công ty tính một phí nhỏ cho các gói cơ bản, trong khi những công ty khác tính phí rất nhiều cho các gói lớn hơn.

Phạm vi rộng này có thể khiến việc quyết định dựa trên ngân sách trở nên linh động hơn nhưng cũng phức tạp hơn. Vì vậy, khi nói về chữ “B” trong phương pháp BANT, bạn nên giúp khách hàng tiềm năng thấy ngân sách của họ đa dạng hơn.

Đây là mẹo: Hãy hỏi về lợi nhuận mà họ mong đợi kiếm được. Nếu nó phù hợp với những gì giải pháp của bạn mang lại, hãy tập trung vào đó thay vì chỉ tập trung vào chi phí.

Nhưng nếu ngân sách và lợi nhuận dự kiến của họ không tương xứng hoặc họ bị mắc kẹt ở mức giá quá cao, bạn có thể không phù hợp.

Câu hỏi về đánh giá khách hàng tiềm năng:

• Bạn có ngân sách dành riêng cho các giải pháp công nghệ mới không? Nếu có là bao nhiêu?
• Bạn có đang chia sẻ ngân sách của mình với các bộ phận khác không?
• Nếu tiền bạc không phải là vấn đề bạn sẽ làm gì?

Thẩm quyền (Authority) – Xác định những người ra quyết định quan trọng

Hầu hết những người bán hàng đều hiểu điều này, nhưng điều quan trọng cần đề cập lại là: hầu hết mọi giao dịch B2B đều có sự tham gia của nhiều người. Ngay cả khi một người ký hợp đồng, bạn cũng có thể cần sự chấp thuận của người khác.

Bạn phải theo dõi tất cả những người có liên quan đến việc mua hàng khả thi. Điều đó có nghĩa là biết chức danh công việc của họ, họ có bao nhiêu quyền lực để đưa ra quyết định, điều gì quan trọng với họ và cách bạn có thể nói chuyện với họ (chẳng hạn như yêu cầu người hỗ trợ sắp xếp một cuộc họp hoặc tự mình liên hệ.)

Bạn cần đảm bảo rằng mình đang nói chuyện với đúng người, đó cũng là lý do tại sao chữ “A” trong phương pháp BANT lại quan trọng. Nhà ủng hộ có thể rất tuyệt vời, nhưng nếu họ không thực sự có ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng, bạn có thể cần nói chuyện với ai đó ở cấp cao hơn.

Câu hỏi về đánh giá khách hàng tiềm năng:

• Chúng ta có cần lôi kéo ai khác vào cơ hội này không?
• Bạn đã sử dụng bất kỳ giải pháp nào khác tương tự như những gì chúng tôi cung cấp chưa? Liệu có sự chồng chéo nào không?
• Nhóm của bạn phản ứng thế nào với các giải pháp trước đây? Họ có cởi mở để thử điều gì đó mới không?

Nhu cầu (Need) – Xác định tầm quan trọng của vấn đề

Bây giờ, hãy tìm hiểu xem vấn đề đó quan trọng như thế nào đối với khách hàng tiềm năng. Trong khi bạn hỏi khách hàng tiềm năng những câu hỏi mà chúng tôi đã đề xuất trước đó, hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau: Họ có thực sự muốn giải quyết vấn đề đó không? Điều gì xảy ra nếu họ không làm vậy? Có điều gì khác mà họ quan tâm hơn có thể cản trở họ không?

Khách hàng tiềm năng có thể nói rằng họ có vấn đề và thực sự muốn nói lên điều đó, tuy nhiên nhóm hoặc lãnh đạo của họ có những ưu tiên khác nhau. Nó có thể gây ra vấn đề sau này trong quá trình bán hàng. Hãy cố gắng tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng, nhóm và lãnh đạo của họ cần gì càng sớm càng tốt.

Câu hỏi về đánh giá khách hàng tiềm năng:

• Bạn có thể kể cho tôi nghe về phần thử thách nhất trong công việc của bạn không? Nó đã làm phiền bạn bao lâu rồi ?
• Bạn có dự định giải quyết những vấn đề này ?
• Bạn nghĩ có bất cứ vấn đề nào gây trở ngại không ?

Dòng thời gian (Timeline) – Lập kế hoạch cho quá trình bán hàng sẽ kéo dài bao lâu

Bạn có ngân sách, bạn biết ai là người đưa ra quyết định và bạn hiểu nhu cầu của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bây giờ hãy xem công ty của họ cần phải quyết định nhanh đến mức nào. Đó là nơi chữ “T” trong phương pháp BANT xuất hiện.

Tìm hiểu xem liệu nó có mất nhiều thời gian với nhiều thủ tục giấy tờ và phê duyệt không, hay đó là một giao dịch nhanh chóng, sẽ giúp bạn lập kế hoạch và sẵn sàng hoàn tất giao dịch.

Câu hỏi về đánh giá khách hàng tiềm năng:

• Bạn đang gặp phải những vấn đề gì khác? Điều quan trọng nhất cần giải quyết là gì?
• Khi nào bạn muốn khắc phục vấn đề của mình?
• Bạn có đang suy nghĩ về bất kỳ lựa chọn hoặc dịch vụ nào khác không?

Làm thế nào biết được liệu đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn có hiệu quả hay không?

Ngay cả khi bạn đã nỗ lực rất nhiều, thật khó để biết liệu nó sẽ được đền đáp. Khách hàng tiềm năng này có thực sự muốn mua không? Mặc dù không có gì đảm bảo nhưng đây là một số dấu hiệu tốt cho thấy khách hàng tiềm năng đang trở nên quan tâm hơn:

• Họ tiếp tục nói chuyện và đặt câu hỏi. Tiếp tục cuộc trò chuyện bằng cách đặt câu hỏi.
• Họ đã suy nghĩ về một vấn đề được một lúc và có thể đưa ra những ví dụ cụ thể. Điều này cho thấy họ đã sẵn sàng thực hiện thay đổi.
• Họ có ý tưởng về giải pháp họ cần. Những người phụ trách thường biết doanh nghiệp của họ cần gì và điều gì có thể giúp ích.

Khi bạn tìm ra hình ảnh một khách hàng thành công, đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ngày càng tốt hơn. Nó cũng giúp nhóm của bạn trở thành chuyên gia về sản phẩm khi họ nói chuyện với các khách hàng tiềm năng khác nhau và giải quyết vấn đề.

Đánh giá khách hàng tiềm năng ngăn chặn sự ngạc nhiên. Khi nhóm của bạn phát hiện ra những khách hàng tiềm năng tốt hơn, bạn sẽ ít lãng phí thời gian hơn cho những khách hàng chẳng đi đến đâu. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không chuyển thành doanh số bán hàng, có lẽ đã đến lúc thay đổi chiến lược và tập trung vào một nhóm người khác.

Phần kết luận

Tùy thuộc vào khách hàng tiềm năng và công ty của họ, khi bạn đang sử dụng phương pháp BANT, bạn có thể phải nói chuyện với nhiều người. Hầu hết các doanh nghiệp không đưa ra quyết định chỉ với sự chấp thuận của một người. Thay vào đó, những người quản lý hoặc trưởng bộ phận khác nhau làm việc cùng nhau và chia sẻ các tài nguyên, chẳng hạn như tiền bạc. Hãy tận dụng điều này làm lợi thế bằng cách điều chỉnh cách bạn nói chuyện với họ để phù hợp với tình huống.

Mặc dù không dễ nhớ nhưng bạn cũng có thể sử dụng phương pháp BANT theo bất kỳ thứ tự nào để xác định khách hàng tiềm năng. Nếu dòng thời gian của khách hàng tiềm năng là khẩn cấp nhất, hãy bắt đầu bằng cách nói về điều đó trước (TBAN). Nếu họ thực sự cần một giải pháp nhưng không có đủ ngân sách, hãy tập trung vào việc cung cấp sản phẩm của bạn dưới dạng giải pháp khắc phục (NBAT). Bạn có thể thay đổi thứ tự các chữ cái để phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Đặt câu hỏi và chờ đợi câu trả lời sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về người liên hệ của mình và tăng doanh số bán hàng.

Bạn đang tìm cách hợp lý hóa quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng của mình? Hãy liên hệ với AIM Consulting ngay hôm nay để được tư vấn miễn phí!